Esimerkki reaktiivisesta markkinoinnista

Parhaimmillaan yritys osaa haistaa markkinoiden hengen ja muuttaa omaa toimintaansa myös muuttuvia markkinoita vastaavaksi. Tällöin toiminta on asiakaslähtöistä ja toimintaa suuntautuu selkeästi tulevaisuuteen. Hyvin usein yritykset laiminlyövät tämän "ajanhengen" haistelun ja luotetaan vain entisiin toimintatapoihin.

Onneksi tästäkin on olemassa piristäviä poikkeuksia ja seuraavanlaisen muutoksen teki Nokia noin vuosi sitten. On ollut miellyttävä seurata, kuinka "suomalainenkin" yritys pystyy olemaan ketterä ja amerikkalaisiakin notkeampi. Tosin Nokia on, niin omistuksensa kuin markkinointitapojensa puolesta Suomen amerikkalaisin yritys.

Muutokset tuulet ja niihin vastaaminen

Vanjoki_anssi2.jpgKesäkuussa 2006 Nokia piti Singaporessa tilaisuuden, jossa he päivittivät myynnissä olevaa puhelinmallistonsa. Samalla he kertoivat tehneensä ison asiakasselvityksen, jossa tutkittiin eri tyyppisiä puhelimien kuluttajia - markkinointislangilla segmenttejä.

Lyhyesti viesti oli seuraava: asiakkaat haluavat yksinkertaista, mutta yksi koko tai malli ei sovi kaikille. Tämän takia erilaiset asiakasryhmät oli selvitettävä ja he päätyivät tutkimuksessaan yhteentoista eri asiakasryhmään.

Ryhmät ovat: mukavuudenhaluiset vanhukset, käytännölliset kodinomistajat, pragmaattiset johtajat, uranrakentajat, nuoret tutkimusmatkailijat, nuoret uudisasuttajat, teknologiajohtajat, tyylijohtajat, tyylinetsijät, perheiden hoitajat sekä tyyliseuraajat. Näin helppoa se on! Kaikki kännykänostajat oli nyt lokeroitu ja tiedossa.

Miten saatu asiakastieto vaikutti Nokian tuotteisiin?

Uusi tieto asiakasryhmistä vaikutti myös Nokian tuoteryhmien muodostumiseen. Nokian uudet "tarkennetut" tuoteryhmät muutettiin seuraaviksi 

1. Live - inspiroidu itsesi ilmaisemiseen. Nämä ovat ensisijassa tyylikkäitä design-puhelimia.
2. Connect - progressiivista yksinkertaisuutta. Puhelimet ovat yksinkertaisia, mutta sisältävät myös uusia ominaisuuksia konservatiisesti. Tämän ryhmän tuotteita voi luonnehtia "peruspuhelimiksi".
3. Archieve - saavutuksia yhdessä. Puhelinmallit, joiden avulla voidaan tehdä yhteistyötä ja businessta - eli toisin sanoen yrityspuhelimia. Tyypillisisestä nämä mallit sisältävät mm. sähköposti ja WLAN-ominaisuuksia (etenkin E-sarja).
4. Explore -  uudessa teknologiassa seikkailua. Nämä puhelimet ovat mm. multimediapainoitteisia malleja (etenkin N-sarja).

Nämä lajittelu neljään eri tuoteryhmään noudattaa myös Nokia omaa liiketoimintajakoa. Mobile Phones tekee Live- ja Connect-puhelimia, Enterprise Solutions tekee Archieve-puhelimia ja Multimedia Explore-puhelimia. Näin saatu tieto on jäsentynyt kauniisti myös Nokian olemassa oleviin tuotantolinjoihin.

Miten uutta tietoa hyödynnetään tehokkaasti myynnissä?

Yksittäinen kuluttaja tuskin edes välittää - tai edes tiedosta näistä valmistajan tekemistä ryhmittelyistä. Hän haluaa vain saada juuri itselleen sopivimman puhelimen, halutuilla ominaisuuksilla. Sen sijaan Nokian markkinoinnille näillä segmenteillä on jo iso merkitys. Segmentit toimivat lähtökohtana "differoinnille", joka tarkoittaa tuotteiden erilaistamista eri asiakasryhmille. On halvempaa yrittää ymmärtää ja selvittää asiakkaiden mieltymyksiä etukäteen sekä tehdä itse tuotteet sen mukaiksi. Hyvin harvoin asiakkaiden tarpeet on muutettavissa, väärälle tuotteelle sopiviksi. Tämä vaatii jo massiivista propagandaa, jota olisi lakien ja asetusten mukaan vaikea edes toteuttaa. 

Nyt saadun tiedon mukaan, voi Nokia tarjota eri asiakkaille erilaisia ilmeitä sekä myyntiympäristöjä. Tämän ansiosta kuluttaja tuntee/kokee saavansa hänelle itselleen parhaiten soveltuvimman tuotteen. Myös myyjien työ on helpompaa, kun tarvitsee ottaa vain selville mitkä ovat asiakkaan mieltymykset - ja valikoimista löytyy juuri kyseisen kuluttajan mieltymyksiä ja mielikuvia tukeva malli. Näin kauppa käy ja myyntikäyrät osoittavat kohti oikeaa yläkulmaa.

Lyhyesti: "myydään oikeita tuotteita, oikeille asiakkaille ja vielä hyvään hintaan". Ei siis ihme, että Nokia tulee kasvattamaan omaa myyntiään ja markkinaosuuttaan.

| Ylös sivulla | Tarkistettu/muutettu: 06.01.2007/AML