Oikeat kilpailukeinot selvität kysymyksillä

Markkinoinnin perusmäärittelyjä sivulla esittelin seitsemän P:n pääkohdat, jotka ovat markkinoinnin kilpailukeinoja. Kilpailukeinot on aina selvitettävä, jotta markkinoinnilla olisi parhaat onnistumisen mahdollisuudet. Yksinkertaistettuna kaikki markkinointitoimenpiteiden toteuttaminen pitäisi aloittaa kyselemisellä, jotta saisimme kriittisiin kohtiin vastauksia. Vastausten perustella selviää, mitä markkinoinnillisia toimenpiteitä kannattaisi tehdä. Hyviä kysymyksiä on: Kuka, mitkä, mitä, miten, paljonko ja milloin. Tätä voisi vielä jatkaa: kenen kanssa (yhteistyökumppanit) sekä ketkä ovat vastuu- ja yhteyshenkilöt mm. tarkemman lisätiedon saamiseksi tai erilaisissa ongelmatilanteissa?

tarvitaanko_vai_ei.jpgNäin... siinähän ne olivat - kaikki olennaiset asiat, jotka on hyvä tietää ennenkuin markkinointia kannattaa lähteä tekemään. Mikäli vastauksia ei ole, kannattaa näiden vastauksia lähteä etsimään tai tukeutua parhaaseen tietoon. Osa tiedoista on etukäteen selvitettävissä mm. myyjien, tuotepäälliköiden, laskutuksen tai asiakastutkimusten tietojen avulla. Nämä ovat olennaisia tietoja, jotta markkinoinnilla on edes mahdollisuus tulokselliseen työhön.

1. Kuka on asiakkaasi nyt, kohta tai jopa tulevaisuudessa?

Nämä ovat on jaettava vielä kolmeen ryhmään. Ketkä ovat nykyiset ostavat asiakkaat, ketkä ovat potenttiaalisia asiakkaita ja kenelle näitä kannattaisi vielä tarjota. Tämä eräs tärkeimmistä kysymyksistä, jotta hahmotetaan kenelle näitä tuotteita tarjotaan tai kannattaisi tarjota.

On aivan turhaa lähteä myymään pakastimia Etelänavalle, koska siellä on varmasti jäätä ja sieltä tuskin löytyy tarpeeksi asiakkaita. Tämä ns. kohderyhmän rajaus kannattaa tehdä riittävän tiukasti, jos haluat tehostaa markkinointiasi. Toinen "kuka" tulee kilpailijoistasi, eli on tiedostettava kuka on kilpailijasi, mitä hän tekee nyt ja kuinka he voisivat vastareagoida omaan markkinointiisi?

2. Mitkä ovat valitun asiakasryhmän tarpeet, joita pyrimme tuotteella/palvelulla tyydyttämään?

Onko tarjottava tuote ja/tai palvelu soveltuva määritellylle asiakasryhmälle? Voiko ja kannattaako tuotteesta ja/tai palvelusta tehdä vieläkin houkuttelevampi paketti? Toinen "mitkä" ovat kilpailukeinot, joilla teemme omasta tarjouksestamme vielä houkuttelevamman tai edes nostaisimme tietoisuutta yrityksestämme valitussa asiakaskunnassa? Kolmas "mitkä" tulee tavoitteiden asettamisesta. Mielestäni kaikille markkinointi- ja myyntitoimenpiteille on jo periaatteesta asetettava jokin tavoite - ei liian haasteellista, mutta ei liian lepsuakaan. Kaiken lisäksi tavoitteet on jyvitettävä, eli osa tavoitteista on markkinoinnille ja osa myynnille. 

3. Mitä olemme myymässä ja mitä etuja se tuo asiakkaalle?

Mitä tarkkaan ottaen olemme myymässä tai mitä kannattaisi myydä? Onko tuotteessamme ja/tai palvelussamme olemassa etuja, joka on selkeästi tunnistettavissa myös asiakkaan taholta? Tämä etu määrittää markkinoinnin viestin ja sanoman sisältöä. Todistetusti edut myyvät, eikä yksittäiset tuotteen ominaisuudet. Näiden etujen perustella on annettavissa "markkinointilupaus", joka on lunastettu, kun asiakas on tuotteeseemme ja/tai palvelumme tyytyväinen. Toinen "mitä" sana tulee huomioitavista asioista, eli mitä tulee erityisesti huomioida tai tietää myynnin sujuvuuden kannalta?

4. Miten varmistamme, että kysyntä kohdistuu meihin ja miten varmistamme toimitusten laadun?

Varmistathan, että tuote helposti ostettavissa juuri sinun yrityksesi kautta. Miten tilaukset, toimitukset, laskutus ja takuuasiat hoidetaan? Miten varmistamme, että tuotetta on myös saatavissa? Toinen "miten" tulee markkinointi välineistä ja tavoista, eli tehdäänkö nettisivua, eMaileriä, postitus, asiakaskäyntejä, tiedotusta (sisäisesti/kumppanit/ulkoisesti), tapahtumia tai mitä muuta on tehtävissä menekin edistämiseksi?

5. Paljonko on kate/kannattavuustavoite ja sen realistisuus?

Kuinka paljon tuote tulee maksamaan asiakkaalle? Paljonko markkinointiin, myyntiin ja muihin toimintoihin kannattaa käyttää työaikaa, rahaa ja/tai resursseja? Paljonko tuotteet ja/tai palvelun "normaali" myynti on, jotta saisimme vertailukohdan mitattavuudelle?

Määritellyt kate- ja kannattavuustavoitteet kertovat kuinka paljon voidaan panostaa yksittäiseen kampanjaan tai markkinointitoimenpiteisiin. Kaikissa tapauksissa kate ei ole ykkösasia, sillä markkinointi voi kerätä esim. asiakastyytyväisyystietoja. Asiakastyytyväisyyden tulokset on taas johdolle erinomaisen tärkeitä tietoja, vaikka niillä ei välittömästi tehdä katetta. Tieto itsessään on arvokasta ja se auttaa ohjaamaan toimintaa markkinoiden mukaan. Ethän unohda myöskään kysyä myös asiakaspalvelun ja myynnin kuulemaa asiakaspalautetta!

6. Milloin tarjous/kampanja on voimassa tai koska on sen aloitusajankohta?

Huomioithan, että tähän vastataan vasta viimeiseksi, koska kampanja EI ala ennen kuin edelläolevat kysymykset ovat selvillä. Muutoin sisäinen tiedotus, kommunikointi ja/tai valmistelu on pettänyt.

Kuitenkin todellisuudessa suurin osa markkinoinnin toimenpiteistä on tänäkin päivänä pikaisia toimeksiantoja ja ovat huonosti valmisteltuja. Huonon tai kelvottoman valmistelun takia hyvin useat kampanjat ja markkinointitoimenpiteet epäonnistuvat tai ne niiden tulokset ei ole mitattavissa. Huono pohjatyö tekee markkinoinnista ja kampanjoista onnenpeliä, joka ei ole edes tuotepäälliköiden, myyjien tai muiden yrityksessä työskentelevien etu.

Parhaimmillaan markkinointi voi olla hyvin valmisteltuja, ennakoitavia toimenpiteitä, jotka tukevat johdon asettamia liiketoimintatavoitteita sekä myyntiä todella tehokkaasti. Taitavalla markkinoinnilla, sopivalla osaamisella ja oikealla toteutuksella, jokainen markkinointiin "uhrattu" euro on saatavissa moninkertaisesti takaisin. Tämä tiedostavat mm. amerikkalaiset hyvin, sen takia he käyttävätkin markkinointiin suuriakin rahasummia (kts. esim. McDonaldsin, Coca-Colan tai vaikkapa automainonnan määrää).

| Ylös sivulla | Tarkistettu/muutettu: 15.01.2007/AML