Ruotsalaiset osaavat markkinoida paremmin

Tiedän että tämä on aika rapea väite, mutta tutkitaanpa hieman asiaa yksityiskohtaisemmin.

svenska_supporter.jpgRuotsi on aina rakas kilpakumppanimme, mutta heidän tekemisistään kannattaa myös oppia. Ruotsi on Suomeen verrattuna pääomarikkaampi ja markkinoiltaan vahvempi maa. Ruotsin yrityksillä on isommat markkinat, mutta sisämarkkinoiden kilpailu on Suomea kovempaa. Kilpailun ja kustannustehokkuuden takia yrityksillä on myös selkeä tarve pyrkiä kansainvälisille markkinoille. 

Nopein ja tehokkain tapa erottautua kilpailijoista on hyvä myyntityö, jota tuetaan myös markkinoinnilla tehokkaasti. Ruotsalaiset kehittävät tuotteitaan markkinoiden mukaan ja empimättä he jatkokehittävät - vaikka muiden tuoteideoista - omat tuotteensa. Olennaisin ero on, että ne ovat paremmin markkinoituja. Suomalaisin silmin, hyviä esimerkkejä tästä ilmiöstä on mm. Tylö Saunat, Wasa-näkkileipä ja Peak Performancen vaatteet. Ihan oikeasti... suomalaisyritysten vastaavat tuotteet ovat vieläkin parempia, mutta ruotsalaiset ovat kuitenkin menestyneet myynnissään paremmin!

Mikä on ruotsalaisten menestyksen salaisuus?

vodkat.jpgTänä päivänä, jos haluat Isossa-Britanniassa ostaa itsellesi saunan, sinulle todennäköisimmin tarjotaan Tylön tuotteita. Jos etsin singaporelaisesta kaupasta näkkileipää, sinulle tarjotaan todennäköisemmin Wasan näkkileipää. Jos taas etsit saksalaisesta tavaratalosta talviurheiluvaatteita, niin todennäköisimmin löydän suomalaisten sijasta Peak Performancen tuotteita.

Tämä on se ydin... Suomalaiset tavallaan häviävät markkinoilla ja kysyntä sekä tarjonta onkin suuntautunut "huonompiin" ruotsalaistuotteisiin. Ruotsalaiset ovat menestyneet markkinoilla, koska he ovat hyvin edustettuina kaupoissa ja jakelukanavassa - paljon paremmin kuin suomalaiset tuotteet. He tarpeen mukaan tekevät kampanjoita, tukevat myyntiä ja myynninedistämistyötä. Näin he varmistavat, että myös asiakkaat löytävät "oikeat tuotteet" ja jälleenmyyjäthän pitävät aina tuotteista, jotka myyvät "itsestään".

Muita vastaavia esimerkkejä on useita, mainittakoon esim. Marabou-suklaa, Ikea-tavaratalot ja Volvo-autot. Et varmaan arvaa, mikä onkaan USA:n myydyin tuontivodka. Kaiken lisäksi kyseisen vodkamerkin mainokset ovat jo ikoneita USA:ssa. Ne ketkä ovat maistaneet A ja F-merkkisiä vodkia sokkona, tietävät että F:llä alkava tuote maistuu paremmalle (myös ulkomaalaisten mielestä). Onneksi edes matkapuhelimissa pärjäämme paremmin, kuin ruotsalainen vastine.

Miten tähän tilanteeseen on tultu?

Ensinnäkin ruotsalaiset ovat röyhkeitä ja rohkeita, toiseksi he panostavat markkinointiin ja myynnin tukemiseen. Kolmanneksi heidän myyntimiehet ovat hyviä ja taitavia (=hyvin harjoitelleita ja motivoituneita) sekä neljänneksi he tukeutuvat ensisijassa markkinatietoon eikä "perstuntumaan". Ruotsalaiset oikein jahtaavat myyntimahdollisuuksia, jossa heidän tuotteensa menestyisivät. He eivät luota sattumaan, vaan tekevät kaikkensa omien tuotteidensa eteen. Tarvittaessa heillä on myös valmiutta ja rohkeutta uhrata suuriakin summia markkinointiin ja jakelukanavan varmistamiseen. Yksinkertaisesti ruotsalainen tuote on tehty helposti ostettavaksi, se on "riittävän hyvä" ja sen jakelukanavat sekä tunnettavuus ovat kunnossa.

Siinä vaiheessa, kun yrityksen on aika kansainvälistyä, suomalainen kysyy useimmiten: "Uskalletaanko me tai kannattaakohan se". Tässä vaiheessa ruotsalainen taas kysyy: "Mitä markkinoita tavoitellaan, paljonko on budjetti, tunnetaanko me ketään sieltä ja mikä toivottu aikataulu". Kysymykset paljastavat sen ratkaisevan eron asenteessa. Seuraavan suuri eroavaisuus huomataan budjeteissa sekä valituissa resursseissa, joiden kanssa/avulla uusille markkinoille suunnataan. Suomalaiset ovat yleensä parempia vain tuotteissa, aikataulutuksessa sekä komento/toimintasuhteiden selkeydessä. Muutoin länsinaapuri osaa asiat paremmin useimmiten mm. neuvottelutaidon, jakelukanavan valinnan sekä markkinoinnin osa-alueilla.  

Yksi epäonnistunut ruotsalainen esimerkki

JAS_Gripen.jpgJottei nyt kehuttaisi ruotsalaisia liikaa, niin otetaan yksi heikommin menestynyt esimerkki. Esimerkkinä käytän heidän surullisen kuuluisaa Saab JAS Gripen-hävittäjää. Ruotsalainen JAS-hävittäjä on erinomainen esimerkki hyvin pitkälle jalostetusta tuotteesta, jossa on tekniset innovaatiot sekä ominaisuudet kunnossa. Osa innovaatioista oli jopa ainutlaatuisia.

Kun paperilla kone on loistava, testilennot olivat onnistuneet, ruotsalaiseen tapaan he laittoivat markkinoinnin kuntoon ja "verenhimoisen" myyntimieslaumansa liikkeelle. (Ne ketkä muistavat mm. Suomen Hornet-hankintojen ajan, saattoivat huomata kuinka ruotsalaiset oikein painostivat myös suomalaisia valitsemaan "oikein". Tämä oli todella kovan luokan myyntityötä, johon empimättä kytkettiin myös Ruotsin rahanmahtia edustavia henkilöitä).

Kuitenkin JASista tuli mahalasku, koska PR-puolella koettiin kohtalokkaita menetyksiä. Suomen televisiokin "muisti" näyttää, kuinka JAS putosi Tukholman yllä ja kuinka JAS kieriskeli kiitoradalla itsensä hajalle. Tässä tapauksessa mikään markkinointi tai myyntitekniikkaa ei voinnut hälventää epäilystä koneen toimivuudesta. He siirtyivät kriisitiedotukseen ja pyrkivät vähentämään aiheutuvia vahinkoja. Myytti ja vitsi ruotsalaisesta stealth-hävittäjästä piti saada vaiennettua, jotta olisi tilaa myös myynnille. (Ruotsalainen stealth-hävittäjä = jos kone ei se pysy taivaalla, eihän se voi näkyä tutkassakaan).  

Tästäkin huolimatta JASia on myyty! Tänä päivänä Tsekkien ilmavoimilla on JAS-hävittäjiä, myös Etelä-Afrikan tasavalta ja Unkarin ilmavoimat ovat tehneet osto/leading-sopimuksia. Tätä voi pitää loistavan myynti- ja markkinointitaidon riemuvoittona. Ainut asia, joka itseäni mietityttää on: "tekeeköhän ne tätä vielä kannattavasti". Ruottalaiset tuntien... todennäköisesti. 

| Ylös sivulla | Tarkistettu/muutettu: 06.08.2007/AML